El growth hacking es uno de esos términos que llevan ya tiempo dando vueltas por internet y que, aparte de estar de moda entre las startups, tiene muchas aplicaciones para prácticamente cualquier negocio que queramos promocionar en internet.
Sin duda, antes de poder aplicar esta mentalidad en nuestro negocio, tendremos que entender en qué consiste, así que allá vamos, esto es lo que encontrarás en la entrada de hoy:
- ¿Qué es el growth hacking?
- La mentalidad del growth hacker
- Ejemplos de growth hacking
- Formas de aplicar el growth hacking en tu empresa
¿Qué es el growth hacking?
El growth hacking consiste en buscar atajos o caminos que permitan a nuestro negocio crecer mucho más rápidamente.
Para conseguir este crecimiento, primero hemos de entender nuestro producto y nuestro cliente y luego nos apoyamos en la analítica y la tecnología para dar con el “hack” o truco que buscamos.
Dado que la mayor parte de los negocios mueren por falta de clientes, el growth hacking ataja el problema justo donde más duele.
Eso sí, tampoco se trata de un antídoto para todo problema. Es imprescindible que tengamos en cuenta que no podrá ayudar a ninguna empresa que intente vender algo que no interese al cliente.
La mentalidad del growth hacker
¿Quieres ayudar a crecer a tu negocio?, ¿quieres conseguir más clientes? Esto es lo que tendrás que hacer si quieres introducir la mentalidad del growth hacker en tu negocio y desarrollar tu empresa rápidamente:
- Analiza todo lo que haces para conocer los resultados de tus acciones
Cuentan los hechos, no lo que unos y otros creen o piensan que debería ser. Comete todos los errores que quieras, pero no dejes de aprender con ellos y no los repitas. Si no mides tus acciones, ¿cómo vas a decidir si algo es o no es útil?, ¿cómo vas a saber si la pista que estás siguiendo es buena?
No dejes de usar aplicaciones de análisis en tus proyectos. Aquí te explican cómo configurar Google Analytics (GA) en general, también aquí. En este otro artículo cómo usar GA con WordPress.
Facebook y las demás redes sociales también ofrecen opciones para analizar lo que allí ocurre. Aquí te explican cómo medir los resultados de tus campañas de email.
- Intenta entender a tu cliente y adapta tu producto o servicio a sus necesidades
Muchos lo interpretan como que el cliente es rey o que es quien manda y hay que hacer lo que pide, pero en realidad no es eso.
Son las necesidades del cliente las que mandan y, muchas veces, para cubrirlas tendremos que crear algo que el cliente nunca te pediría de primeras, ya que no sabe que existe.
Aquí encontrarás información que te ayudará a comprender mejor a tu cliente.
- No dejes de probar cosas, no temas errar
En nuestra cultura esto es algo que nos cuesta, la aversión al riesgo es probablemente mucho mayor que en la cultura inglesa, eslava o incluso germana.
Cambia el chip, lo peor que puedes hacer no es fallar por pasarte de listo e intentar hacer algo nuevo (aunque sin duda escuece mucho), sino fallar haciendo algo que se sabe que no tiene grandes resultados. El truco no está en la respuesta, sino en la pregunta. Equivocarse forma parte del camino al éxito.
Para crear un negocio de éxito tienes dos caminos: puedes hacer muchísimas veces lo mismo que hace todo el mundo de mejor forma que los demás, o fracasar montones de veces haciendo las cosas de manera diferente hasta dar con una que de un golpe te pone por delante de todos los demás (y que puede llegar a cambiar las reglas del juego en tu sector).
No lo olvides, invierte más tiempo planteando la pregunta que buscando una respuesta, esta es la mejor vía para cambiar las reglas del juego y encontrar tu espacio único en el mercado. Además, es mucho más divertido.
- Busca la forma de automatizar procesos
La clave para que tu negocio crezca está en delegar o automatizar aquellas tareas que no necesitas hacer personalmente. Así, si quieres crecer rápidamente, ponte cuanto antes a buscar formas de delegar y automatizar tu trabajo.
Si te interesa la tecnología o sabes algo de programación, tienes ya mucho ganado en este campo.
- Apóyate en el boca a boca de los usuarios
¿Cómo te las puedes arreglar para convertir a tus clientes en embajadores y comerciales para tu empresa?
Por aburrido que te parezca tu producto o servicio, siempre existe una forma de ponerlo en boca de la gente. Así que ya sabes, no dejes de darle vueltas, la forma está ahí, esperando a que la encuentres (seguro que nuestro ebook para crear contenidos virales puede ayudarte).
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- Asóciate con otros, busca colaboraciones de las que ambas partes salgan ganando
Hay muchas empresas y personas por ahí que tienen todo aquello que tú necesitas: el público, conocimiento y experiencia, contactos concretos, herramientas, instalaciones… Ahora, puedes reinventar la rueda, construir eso que necesitas y otros tienen o proponer a esa otra parte una colaboración (cómo conseguir colaboraciones).
No olvides que si quieres iniciar una colaboración con alguien, tendrás que encontrar una forma de aportar mucho valor, especialmente si está en mejor posición que tú.
Algunos ejemplos de empresas y negocios que han aplicado el growth hacking
El caso de Airbnb
El atajo que encontró Airbnb pasaba por aprovechar una brecha en el sistema de Craiglist para hacer su servicio más interesante.
Aunque Craiglist no había dado permiso a otras empresas para publicar masivamente en su página de anuncios, tampoco especificaba que no se pudiera hacer.
Airbnb descubrió como hacerlo y creó una pequeña aplicación que hacía que cada vez que alguien publicaba una posibilidad de alojamiento en Airbnb, esta oportunidad se publicase automáticamente también en Craiglist, aumentando así enormemente el público al que llegaba.
Es decir, publicando tu oferta o demanda en Airbnb, aparecías también en el otro listado, con un público mucho más amplio (aunque menos especializado).
A partir de ahí, la fuerte necesidad de alojarse a bajo precio y de hacer dinero poniendo a disposición la propia vivienda, hizo el resto. La oportunidad, el boca a boca y buen funcionamiento del servicio llevó a Airbnb a la enorme compañía que es hoy.
Por cierto, si estabas pensando en repetir este “hack”, Craiglist cerró la posibilidad de que otros hicieran lo mismo que Airbnb publicando masivamente en su web, pero, sin duda, existen muchas otras oportunidades por ahí…
El caso de Uber
Uber es un gran ejemplo de servicio que el mercado necesitaba y que al igual que Airbnb, aprovechó una brecha en el sistema, eso sí, en este caso no fue una brecha en la aplicación de otra empresa, sino en las leyes sobre transporte de personas.
Buena prueba de la alta demanda del servicio que ofrecía Uber es que el sector de los taxis no había vivido apenas mejoras, al menos hasta que llegó esta competencia. Nos encontrábamos con precios elevados, mal servicio, conductores antipáticos, dificultad para conseguir un taxi y una larga lista de quejas que no encontraban respuesta.
Uno de los growth hacks de Uber consiste simplemente en eso, encontrar una necesidad tan intensa que el servicio se venda prácticamente solo, pero esta no es la única razón que ha llevado a este servicio a crecer.
Uber entró por donde el sector más fallaba, en los precios y con una app que permitía a los clientes conseguir un transporte cómodamente desde su móvil, además de la posibilidad de valorar al conductor y saber dónde se encontraba el coche que les llevaría a su destino.
A partir de ahí, ha sido el boca a boca (y lo rígido del sector de los taxis) lo que ha ayudado al servicio a crecer. Desde los comienzos, Uber regalaba viajes gratuitos al interesado y sus amigos a cambio de invitar a amigos a probar el servicio.
El caso de Facebook
Facebook hizo algo que a la mayoría que quiera crecer le parecería una locura: restringió la posibilidad de entrada.
Para poder concentrarse mejor en un grupo de clientes, haciendo así más interesante el producto para ellos y con intención de aprovechar al máximo el poder de lo exclusivo, Facebook creo una red social para universitarios, a la que solo se podía entrar mediante invitación.
Ya sabemos cómo resultó la cosa. Facebook es ahora la red social más popular, capaz de hacerle sombra a Google y Microsoft.
El caso de Hotmail
Al igual que en los otros casos, Hotmail ofrecía un servicio que la gente demandaba y, en lugar de gastar montones de dinero en publicitarse, encontró un atajo sencillo y a la vez extremadamente potente:
Añadió una coletilla a todos los emails que enviaban sus usuarios, una frase que invitaba al receptor del mensaje a crear su propia cuenta gratuita de email con Hotmail.
En cosa de seis meses, el servicio de correo gratuito llegó al millón de usuarios.
El caso de Paypal
Paypal siguió un camino más costoso y arriesgado, pero no por ello menos efectivo.
Tras calcular el valor de cada usuario y teniendo en cuenta la importancia de tener muchos usuarios para que su servicio ganase en valor (uno de los valores principales de un sistema de pagos es que mucha gente lo use), decidieron regalar dinero a cada usuario que se abriese una cuenta.
Así lo cuenta David O. Sacks, director de operaciones en los principios de Paypal:
En los inicios, los usuarios simplemente tenían que darse de alta, confirmar su email y añadir una tarjeta de crédito única y válida. Hecho esto, añadíamos el dinero a su cuenta.
Se trataba de dinero real, los usuarios podían transferirlo o sacarlo de la cuenta. De modo que era un gasto real para PayPal.
Gastamos varias decenas de millones en estas bonificaciones por altas y recomendaciones durante el primer año: PayPal tenía un millón de usuarios en marzo 2000, en verano del mismo año ya llegaba a los 5 millones.
Dejamos de ofrecer estas bonificaciones poco a poco, reduciéndolas primero a 5 dólares (al principio se daban 20 dólares, 10 y luego 5), añadiendo después más pasos de verificación (como, por ejemplo, la verificación de cuenta bancaria), de forma que era más difícil obtener el dinero. Finalmente, eliminamos la bonificación en su totalidad.
Algunas formas de aplicar el growth hacking en tu empresa
Para cerrar esta entrada sobre el growth hacking, te propongo varias formas de conseguir más clientes y usuarios para tu negocio:
- Escribir artículos como invitado (guestblogging) para así llegar al público de otros blogs o publicaciones. Por supuesto, es imprescindible estudiar bien dónde publicas.
- Conferencias y webinars (en vivo o no). Una de las formas más potentes de llegar a tu público y activar el boca a boca es darte visibilidad y mostrarte como el experto en tu materia que eres.
- Regalar e-books y guías, usarlos como anzuelo. Al igual que lo que ocurre con webinars y conferencias, regalando una guía sobre algún tema lograrás mostrarte como autoridad en tu área, además, podrás usar el regalo como gancho para conseguir el contacto (email) del usuario y escribirle más adelante.
- Infografías. Somos seres visuales y como tales nos resulta mucho más sencillo entender las cosas visualmente. Las infografías (bien hechas) pueden llevar grandes cantidades de personas a tu web y conseguirte enlaces y menciones.
- Concursos y sorteos. Los concursos y sorteos son algo que siempre gusta, pero es muy importante elegir bien el premio y diseñar el juego con gran atención al detalle, los tiempos en los que cualquier cosa valía ya pasaron a la historia.
- Aplicaciones gratuitas o a muy bajo coste. ¿Puedes facilitarle la vida a tu cliente? Ofrécele una aplicación que calcule por él las calorías que pierde, los kilómetros que recorre, el cambio de divisa o lo que sea. Si lo haces bien, el usuario te lo agradecerá hablando a otros de tu aplicación y compartiéndola.
- Buscar afiliados y colaboradores. No hace falta que lo hagas todo tú mismo, busca a alguien que esté en mejor posición que tú y ofrécele algo por su ayuda.
- Aprovechar la zona gris, la brecha en el sistema. ¿Recuerdas las historias de Airbnb y Uber?, pues eso. ¿Dónde puedes encontrar una brecha que nadie más (o muy pocos) esté aprovechando? Eso sí, ten en cuenta que las oportunidades suelen estar limitadas en el tiempo.
En el próximo post presentaré más formas de hacer crecer tu negocio. Seguro que darás con más de un camino para aumentar el número de contactos y posibles clientes en poco tiempo.
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